Часто играет роль и синергетический эффект. Недавно я продал небольшой фирме специализированное подразделение одной из моих издательских компаний. Эта фирма предоставляет услуги в той же самой уникальной рыночной нише, в которой работаю и я. Но для меня это лишь один сегмент из нескольких видов продукции и рынков. Для них же этот рынок был единственным, и, поскольку все их ресурсы и энергия были направлены на данный рынок, им было дешевле и легче продвигать на него дополнительную продукцию, чем мне, работающему по многим направлениям. По этой причине я не мог уделять данному подразделению достаточно внимания, оно доставляло мне одни только неприятности. Они же почти сразу смогли удвоить продажи благодаря своему доминирующему положению в этой рыночной нише и сосредоточению всех средств на одной цели. Я так им и сказал, что для них этот бизнес полностью окупится и окажется значительно более ценным, чем для меня. Это была истинная правда, и эта идея стала базовой при заключении сделки, которая удовлетворила обе стороны.
Но при покупке бизнеса большой корпорацией не следует сбрасывать со счетов и такие факторы, как высокомерие и самолюбие. Крупная корпорация и ее руководители, естественно, считают, что они гораздо умнее и способнее, чем какой-то мелкий предприниматель – обычный человек, которому «просто повезло». Поэтому для них валовой оборот в большинстве случаев представляется более важным показателем, чем чистая прибыль. Быстрый рост валового дохода показывает «потенциал» фирмы. Когда же обращают внимание на низкий чистый доход, это записывается на счет неопытности руководителя фирмы. Они думают так: «Стоит только поставить у руля по-настоящему профессиональную команду, и мы сразу же сможем поднять уровень прибыли. Нужно просто реорганизовать управление». И в этом нет ничего плохого. Пусть себе пыжатся. Твердо следуйте своей цели, проявляя внешнее смирение и не возражая. Ведь вам главное – получить чек.
Кстати сказать, это аксиома: когда какая-то «высокомерная» крупная корпорация покупает бизнес, созданный предпринимателем-одиночкой, чаще всего в ближайшие годы своим управлением она разрушает этот бизнес и доводит его до полного упадка. Джерардо Йоффе – поистине волшебник в деле торговли по почте – создал замечательный бизнес под названием «Haverhills». Это был предшественник «Sharper Image». Затем он за хорошие деньги продал этот бизнес корпорации «Time/Life», а она все испортила. После того как они своим управлением довели его бывшую компанию до полного краха, Йоффе взялся заново построить этот бизнес и создал новую компанию, двойника «Haverhills», под названием «Hennikers».
Та крупная корпорация, которой я продал производственное отделение своей компании, в итоге на этой сделке проиграла – из-за своего высокомерия. Во-первых, они свято верили в то, что в своих подходах к ведению дел я был кругом неправ. Во-вторых, они считали, что смогут навязать клиентам свою политику, если останутся единственным игроком на данном рынке. В-третьих, они переоценили значение этого рынка в целом. Они не приняли во внимание одной «мелочи»: интересы большинства клиентов на этом конкретном рынке. Поэтому, когда они пытались заставить работать на них (факт нехватки продукции) и перестали нянчиться с каждым отдельным клиентом, как это делали мы, то всего за несколько лет потеряли 80 % постоянных клиентов из числа тех, что я им оставил. И тут же нашлись новые конкуренты – мелкие компании, которые захватили то, что те упустили. Казалось, они все сделали правильно. Сделка была проведена идеально, оставалось лишь получать прибыль. Но из-за самонадеянности и высокомерия все пошло совсем не так, как они предполагали.
Как провернуть наилучшую сделку из всех возможных, когда вы продаете бизнес
Большинство этих правил я грубо нарушал, осуществляя две сделки, сознательно будучи готовым к компромиссу между долларами и быстротой и простотой. В одном случае я выступил инициатором переговоров, сам слетал к покупателю, растормошил там все руководство и за каких-то два дня «закрыл» дело. Но, может, я получил бы больше денег, если бы организовал этот процесс по-другому? Почти наверняка. Но я считаю, что провел практически идеальную сделку, потому что в противном случае мой покупатель, наверное, не расшевелился бы никогда. Если же вы хотите получить максимальные деньги, то обратите внимание на 6 шагов, которые необходимо для этого предпринять.
1. Сделайте вид, что вам не нужна эта продажа.
Практика большинства сделок показывает, что тот, кто уходит от стола переговоров, в конечном итоге от этого только выигрывает. Например, если бы Харв не нашел покупателя на свой бизнес, когда получал доход в размере 36 тысяч долларов, то в следующем году этот доход вполне мог подняться до 50 тысяч или 60 тысяч, а еще через год – до 100 тысяч долларов. И он прекрасно провел бы это время, управляя своей сетью магазинов и получая хорошие деньги. Он мог бы спокойно ждать нужного покупателя много лет.
2. Покажите, что у вас есть огромный потенциал.
Наилучшее, что вы можете сделать, чтобы получить от покупателя больше, чем он хотел бы дать, – это показать, что ваш бизнес мог бы развиваться гораздо лучше и быстрее, если бы только имел доступ к капиталу и кредитам, а также что для него гораздо более выгодным вариантом было бы установление высокопрофессионального управления, которое мог бы обеспечить покупатель.
Представьте, что у вас есть ферма с плодородной почвой, приносящей высокий урожай с каждого акра, с хорошим водоснабжением и что вы обрабатываете этот участок с помощью мула, впряженного в плуг. И вот к вам приходит представитель какой-то крупной корпорации, которая владеет и управляет тысячами ферм, применяя любое мыслимое и немыслимое новейшее оборудование, автоматизацию, используя труд высокопрофессиональных агрономов и почвоведов. Это тот же самый случай, что и с бизнесом Харва (с точки зрения корпорации «H. J. Heinz»). Харв не пытался «ввести» их внутрь своей картины, а, наоборот, постарался подсказать им, как они могли бы ее «перекрасить». «Я старался сделать все в наилучшем виде, но представляю, что могли бы с этим сделать вы!» – вот на что он им намекал.
За последние пару месяцев, пока я дописывал эту книгу, Рон Перельман инвестировал очень большие деньги в корпорацию «Guthy-Renker». По оценке журнала «Fortune» за 1993 год, Рон Перельман входит в список 100 богатейших людей в мире. Он миллиардер. Известия об условиях сделки, на которую пошли Билл Гати и Грег Ренкер, сразу же оказали влияние на котировки компании и увеличили их личные состояния, обеспечили приток новых капиталов извне, кредиты и доступ ко многим другим активам в пределах тех возможностей, которые предоставляет империя Перельмана (а в нее входят такие корпорации, как «Revlon», «SCI Television» и целая сеть телестанций: «Marvel Comics», «Genesis Entertainment» и «New World Entertainment»; компании, производящие телепродукцию, и, наконец, «Coleman», производящая внешнее оборудование). Кроме того, они еще и сохранили контроль над своей компанией. Но почему же Рон Перельман пошел на эту незначительную для него сделку и предложил им такие хорошие условия? Потому что пришел к выводу, что синергетический эффект при соединении интересов «GuthyRenker» и других его компаний будет настолько серьезным, а потенциал для роста «Guthy-Renker» настолько велик, что достаточно добавить к этой «смеси» имеющиеся у него ресурсы – и ценность «Guthy-Renker» в целом и той ее доли, которая принадлежит ему, сразу же возрастет во много раз.
Многое в этой сделке шло от «Guthy-Renker». Они как бы говорили: «Посмотрите на все, что нам удалось сделать, но если представить, что могло бы быть сделано, если бы мы могли…» А Перельман со своей стороны как бы отвечал на это: «Да, они смогли сделать многое. Но только представьте, что они могли бы сделать, если бы имели и “a”, и “b”, и “c”, и “d”, не говоря уж о “e”, а у нас как раз все это есть!»
3. Привлекайте покупателей, а не ищите их. Есть определенные ситуации, связанные с заключением сделок, при которых активные, напористые действия с вашей стороны чаще будут работать против вас. Мне в том бизнесе, которым я занимаюсь (предоставление консалтинговых услуг и чтение лекций), пришлось хорошо изучить вопрос о том, что надо делать, чтобы привлечь клиентов. И я давно понял, что, если идешь в этом деле напролом, это производит обратное действие и клиент от вас уходит. То же самое верно и при поиске крупных покупателей или инвесторов для вашего бизнеса. Если вы будете им докучать, то, скорее всего, этим их только отпугнете (или это приведет к тому, что они снизят цену).
Чтобы обратить в наличность созданный им первый в Канаде центр по торговле товарами для фитнеса, Харв сделал все, что мог, чтобы привлечь к своему бизнесу максимум внимания. Можно сказать, что значительную часть инвестиций он сделал в создание имиджа (позитивного образа) компании, в результате чего его бизнес стали воспринимать как более крупный и более передовой, чем он был на самом деле. Он намеренно выдвигал на первый план то, что могло быть наиболее привлекательным с точки зрения покупателя или инвестора – крупной корпорации. Он как бы старательно создавал огромный магнит, который незаметно притянул бы нужного покупателя.
